RİSK BAZLI ANALİZ - YOĞUNLAŞMA RİSKİ VE MÜŞTERİDE YOĞUNLAŞMA

Büyüklerin çocukları sorduğu ve eminim bir çoğumuzun küçükken duyduğu bir Türkçe-matematik !! Sorusu vardır.  “Bir sepette 10 yumurta var, altı çıktı, kaç kaldı ?” Hemen 6-7 yaşındaki çocuklar bu soruya “4” cevabı ile atlar. Ancak burada büyüklerin “altı” ile anlatmak daha doğrusu karşısındakini yanıltmak istediği rakam değil, sepetin “altı”dır. Doğru cevap büyüklere göre sepetteki yumurtaların hespinin düşüp kırılması nedeniyle “0” dır. İşte yoğunlaşma riskinin özeti budur aslında, istenen durum yumurtaların farklı sepetlere konulmasıdır. Eğer sepetlerin altı çıkarsa, minimum sayıda yumurtanın kırılması istenilir. Ancak bu her zaman her şirket için mümkün olmayabilir.

Yoğunlaşma riskini diğer risklerden önce anlatmamın nedeni bu riskin likidite, pazar ve ülke risklerini tetikleme potansiyelinin olmasıdır. Ancak tabiki burada hayati öneme sahip olan likidite riskini tetiklemesidir. Yoğunlaşma riski pek çok yönden karşımıza çıkabilir, bu yoğunlaşma farklı yönlerden etki edebilir. Yoğunlaşma her nasıl olursa olsun, elbette bir risk arz eder, ancak  her risk de olduğu gibi yoğunlaşmada da pozitif kazanımlarda elde edilebilir. Nitekim eskiler Risk’in anlamının “tehdit” ve “fırsat” olduğunu ifade ederler. Peki biz analizci olarak yoğunlaşmayı nerede görürüz, nasıl değerlendirmeliyiz ve yoğunlaşma olması halinde bunun etkilerini nasıl analiz etmeliyiz ?

İlgili risk İster pazardan, ister ülkeden isterse müşteriden geçsin. Sonuç potansiyel bir olumsuz durum halinde likidite riskinin tetikilenip tetiklenmemesidir.

Yoğunlaşma riski genel olarak müşteride, pazarda yada ülkede yoğunlaşma olarak karşımıza çıkar. Genel olarak yoğunlaşma ile başlıktaki ülke, Pazar riskleri aslında birbirleri ile sıkı sıkıya bağlantılıdır. Şöyle düşünelim, Firma riskli bir Pazar olan X ülkesinde istihbaratı da olumsuz bir şirkete peşin olarak ve iş hacminin %0,5’i oranında satış yapsın. Şimdi bu senaryoda riskli bir Pazar ve ülke var, riskli müşteri de var. Ancak yoğunlaşma yok. Bu durum Firma için risk arz eder diyebilir miyiz ? Çoğu zaman iş hacmine oranına bakıp, görmezden geliriz, hatta farketmeyede biliriz. Farketmezsek bir şey kaçırır mıyız ? Hayır, hiçbir şey kaçırmayız. Özetle yoğunlaşma yoksa, pazar riski de, ülke riski de aslında yoktur. Şimdi yoğunlaşma riskinin geçebileceği yolları aşağıda anlatalım.

Müşteride Yoğunlaşma

Bir Firma’nın satışlarının önemli bölümünü tek yada az sayıda müşteriye yapma durumudur. Burada herhangi bir yüzde oranı vermediğime ve “önemli” kelimesini kullandığıma dikkat çekmek istiyorum. Çünkü buradaki “önemlilik” düzeyi Firma özelinde değerlendirilmelidir. Bazı şirketler için iş hacminin %50’sini oluşturan bir şirketin kaybı, orada alacağını da kaybetse dahi, Firma’nın sürdürülebilirliği ve borçlarını ödeyebilmesi yönünden likiditesini çok fazla etkilemeyebilir. Sadece belirli bir pazarını kaybeder, cirosu azalır, ancak şirketin faaliyetlerini sürdürmesinde herhangi bir olumsuzluk yaratmaz. Hani dönemin sadrazamının bir sözü vardır ya, “siz bu savaşı kazanmakla bizim sadece sakalımızı traş ettiniz diye” aynı bu durumdur. Ancak bazı şirketler için %10 yoğunlaştığı bir şirketden olan alacağın kaybı çok ciddi likidite sorunlarına yol açabilir. Kısaca yoğunlaşma riski değerlendirilirken bu durum, Firma’nın genel borçlanma yapısıyla, karlılık göstergeleri, sektörün gelişimi ve mevcut pazar ile mutlaka beraber değerlendirilmelidir.

Peki yoğunlaşma her zaman olumsuz mu sonuç verir ? Bir otomotiv yan sanayi şirketi düşünelim. Şirket kapasiteni ana sanayine ayırsın. Otomotiv ana sanayi de faaliyet gösteren ülkemizde zaten az sayıda şirket bulunmaktadır. Bu şirketlerden bazılarının talepleri zaten kapasiteyi büyük ölçüde doldurur. Kısaca yoğunlaşma kaçınılmazdır. Ancak ana sanayi şirketleri kalite korunduktan sonra kolay kolay tedarikçisini değiştirmezler. Bazen çalıştıkları şirket ile kar marjları düşebilir ancak kendi üretimlerinin aksamaması için yan sanayinin de yaşaması gerektiğinin farkındadır. Kısaca eğer uzun süredir bir iş hacmi varsa, bu işin sürekliliği için önemli bir ipucudur. Bardağın dolu tarafında, kurumsal şirketten olan alacağın zamanında tahsil edilecek olmasının, imal edilen ürünün zaten sipariş üzerine çalışılması dolayısıyla satış kabiliyetinin rahatlığı bulunmaktadır. Bu kurumsal şirketler hiç zor duruma girmez, siparişleri iptal etmez, likiditesinde problem yaşamaz demek değildir. Ancak kurumsal şirketlerde edimlerine yerine getirme kabiliyetinin kurumsal olmayan şirketlere kıyasla çok daha yüksek olduğu yadsınamaz bir gerçektedir. Bu durum bu riskin en önemli pozitif yönüdür.

Yoğunlaşmanın bir diğer negatif etkisi müşteriye olan bağımlılıktır. Müşteri kendisine bağımlı olduğunu bildiği şirket ile olan çalışmalarında kar marjını düşürebilir, fizibilite yönünden kazançlı olmayacak yatırımlara yöneltebilir, oluşabilecek ek maliyetleri görmezden gelerek vadeleri uzatabilir vb. Müşteriye bağımlı olunduğundan Firma sürülebilecek olumsuz şartlara çok da itiraz etme gücünü kendinde bulamayabilir. Ayrıca şirkette pazara ilişkin bir körlük meydana gelebilir, teknolojik gelişmeler, rakiplerin durumu vb. yeterince takip edilmez, kısaca dinamik piyasada yeterli gelişim gösterilmez. Sonuçta hiçbir müşteri-tedarikçi ilişkisi sonsuza kadar devam edecek diye bir kaide yoktur. Yeni kuşak ortakların anlaşamaması, teknolojik gelişmeler, projenin sonlandırılması-ürünün kaldırılması gibi bir çok süreç aniden ortaya çıkabilir.

Sonuç olarak yukarıda da anlatıldığı gibi istenilen yumurtaların sepetlere dağıtılmasıdır. Ancak yazdıklarımdan bu durumu sağlamayan şirketler olumsuz değerlendirilmeli, kredilendirilmemelidir gibi bir anlam çıkmasın. Analizcinin görevi sadece Firma’nın mevcut durumunun fotoğrafını çekmek değildir. Mevcut durumun diğer unsurlarla birlikte değerlendirip, kötü senaryoya ne kadar hazır olduğunun analiz edilmesidir.

Müşteride yoğunlaşma riskini analiz ederken dikkat etmemiz gereken faktörleri aşağıda özetleyebiliriz;

·         Müşterinin Firma’nın iş hacminin % kaçını oluşturduğu

·         Müşteri ile ticari ilişkilerin sürekliliği, ne kadar zamandır çalışıldığı

·         Sektörün durumu, yoğunlaşılan müşterilerde kurumsal şirketlerin ağırlığı, yoğunlaşılan şirketlerin istihbaratları

·         Yoğunlaşmanın Firma’ya pozitif ve negatif etkileri, yoğunlaşma için SWOT analizinin yapılması

·         Analiz ettiğimiz Firma’nın mevcut borçlanma, gelir ve karlılık yapısı

·         Müşterinin kaybedilmesi halinde, ilgili ciro kaybının farklı şirketlerle çalışma imkanı ile tolere edilip/edilemeyeceği

·         Müşteriden alacakların şüpheli hale gelmesi halinde, Firma’nın ilgili fon kaybını kompanse edebilecek iç ve dış fon kaynağının bulunup bulunmadığı

Tekrar etmekte fayda görüyorum, yoğunlaşma riski Pazar/ülke riskini tetiklerse, bu durum likidite riskini tetiklemediği sürece onarılmayacak sonuçlar meydana getirmez. Özetle bu risk kapsamında öncelikli analiz edilmesi gereken, olası gelir kaybında Firma’nın likiditesinin ne kadar zamanda-nasıl etkileneceğidir.

Bir sonraki yazıda yoğunlaşma riski kapsamında pazar/ülke riskleri konularına değineceğiz.